В 2022 году, по сообщению пресс-службы Сбербанка, жители Свердловской области завели в шесть раз больше счетов в юанях, чем за предыдущий год, а объем вложений увеличился и вовсе в 18 раз. В китайскую валюту на уральских счетах переведено более 200 миллионов рублей, и, видимо, в основном не с целью накопления, а для бизнеса. Работодатели ищут сотрудников со знанием китайского, обещая зарплату выше среднерыночной.
Китай для многих предпринимателей выглядит новым миром возможностей. Но, как и любой новый мир, он таит много сложностей и подводных камней. Для тех, кто пока только смотрит в сторону Поднебесной, мы собрали советы востоковедов и бизнесменов, которые давно и успешно ведут дела с китайскими партнерами.

Трудности перевода

Обязательно ли знать язык, связывая свой бизнес с этой страной?

— Китайские версии сайтов компаний и государственных ведомств, как правило, более оперативно наполняются актуальным контентом, чем русскоязычные. Кроме того, знание языка дает возможность получать достоверные данные (к примеру, результаты маркетинговых исследований) непосредственно из первоисточника, — уверяет Роман Вильнер, руководитель проектов по развитию бизнеса в Китае «РЖД Логистики».

Правда, чтобы выучить китайский с его тысячами иероглифов, непривычной фонетикой и мелодикой, меняющей смысл высказывания, нужно потратить не один год.

Многие россияне попадают в ловушку китайского гостеприимства и думают, что подружились со своими партнерами. Но это лишь элемент бизнес-культуры
— За 15 лет работы с китайскими покупателями лично мне их язык не потребовался. Было достаточно английского. Для взаимодействия с зарубежными партнерами китайцы в большинстве случаев открывают импортно-экспортные компании, штат которых укомплектовывается англоговорящими менеджерами. А при личном онлайн-общении мессенджер WeChat, распространенный в КНР, позволяет переводить переписку одним кликом. Другое дело, если ваш товар нужно представить на рынке и убедить покупателей в его достоинствах, тогда будет полезен переводчик, — считает трейдер Елена Дякина.

Найти поставщика
Как не ошибиться с выбором надежного партнера в стране с населением 1,4 миллиарда человек? Кировский бизнесмен Павел Косачев советует такой алгоритм: на сайте Alibaba в рубрике «поставщики» находишь нужную специфику. Смотришь ассортимент, объемы производства, год основания, численность сотрудников на предприятии. Большой штат, уверяет предприниматель, показатель надежности: на последней из фабрик, где размещал заказ сам Павел, трудятся свыше 11 тысяч человек.
коммуникация сложнее, так как поставщики там часто говорят только по-китайски, — говорит она.

Эффективный способ поиска партнеров на промышленных выставках утратил популярность из-за пандемии, но скоро должен вернуться. Еще вариант — обратиться за помощью в компании, которые специализируются на подборе поставщиков.

— Некоторые из них могут даже оказать такую услугу бесплатно, обычно при условии, что вы передаете им также и работу по организации поставки, — отмечает Алена Панаско.

Китайские церемонии
Не только слова, но и действия партнеров из Поднебесной могут требовать если не перевода, то разъяснения.
— Китайцы совершенно по-иному воспринимают время — не как линию, а как спираль. Промедление или задержка при переговорах ими не воспринимаются как утрата конкурентных возможностей: их всегда можно наверстать на очередном витке. При этом китайцы весьма пунктуальны, но это для них знак уважения к партнеру, а не стремление сэкономить время. Во время переговоров сначала, как правило, рассматриваются второстепенные вопросы и только потом главные, — отмечает доцент факультета международных экономических отношений Финансового университета при правительстве РФ Нина Козловцева.

Эксперты наперебой советуют запастись подарками и не забывать о важности личных отношений в китайском бизнесе. Но и здесь есть подводные камни.

— Когда вы прилетаете в КНР, вас горячо принимают, дарят подарки, вечером обычно ведут в ресторан и стараются напоить алкоголем. Многие российские предприниматели попадают в ловушку китайского гостеприимства и думают, что подружились со своими партнерами. Но это всего лишь элементы бизнес-культуры — китайцы называют их «инвестициями в чувства». Если они оказались успешными, то «объект инвестирования», воспринимая «инвестора» как друга, пойдет ему на уступки, — предостерегает старший преподаватель Финуниверситета при правительстве РФ Светлана Батанова.

Договор и намерение
— Фонарь, который не светит, кажется шуткой, но может оказаться действительностью. У моих коллег такая ситуация была. На возмущенные крики закупщика директор китайской компании пожал плечами: «Вы же не говорили, что он должен светить», — рассказывает реальную историю Мария Мишанина из петербургского производственного кооператива «Целина». — Подписывая договор с компанией из КНР, имейте в виду, что он воспринимается партнером лишь как намерение. Что же делать? Советую подробно простым языком прописать основные характеристики продукта. Порепетируйте с 12-летним ребенком: понял он — поймет и ваш зарубежный партнер. Обязательно запросите образцы, особенно если вы впервые закупаете товар у этого поставщика, и проведите инспекционную проверку заказа перед отгрузкой.
— Одним из подводных камней бизнеса с Китаем для моей компании на начальном этапе стала кажущаяся мягкость и гибкость китайских партнеров, — вспоминает основатель бренда косметики TaiYan Екатерина Бороздина. — Когда я впервые приехала на фабрику в Гуанчжоу, спросила: «Сколько стоит этот крем?» — «10 юаней». — «А если мы закажем 10 тысяч штук, какая будет скидка?» — «Можем снизить цену до 9 юаней». — «А можно ли до семи?» Представитель фабрики немного стушевался, отвел глаза и тихо сказал: «Ну, можно и до 7 юаней». В этот момент во мне проснулся азарт, и я была готова «дожать» мягкого китайца чуть ли не до одного юаня за баночку. Хорошо, что на переговоры я поехала с профессиональным переводчиком, который знал китайский менталитет. Он спросил: «А как изменится товар, если цена будет не 9 юаней, а 7?» На что обрадованный адекватностью оппонента китаец ответил: «Мы не станем упаковывать каждый крем в индивидуальную коробочку, банку сделаем не стеклянной, а пластиковой, а сам крем будет пожиже». Так я усвоила урок: китаец никогда фактически не прогнется под твои условия. Бездумно торгуясь, ты получишь совсем не тот товар, на который рассчитывал.

То же самое, уверяют многие эксперты, касается сокращения срока производства: под давлением контрагента товар изготовят быстро, но… в ущерб качеству.

— Составляйте договор на китайском языке, руководствуясь принципом «что сказали, то и прописали»: вносите в него столько пунктов, сколько потребуется, и убедитесь, что партнер их точно увидел и понял. Если одна сторона не распишет условия, а вторая не будет даже пытаться в них вникнуть, риски столкнуться с проблемами запредельно высоки. В случае ошибки китайцы просто скажут, что «вышло так, как вышло», а вам придется или все бросить, или идти в китайский суд, чтобы пытаться отстоять свою «заморскую» правду, — делится опытом Сергей Напрейкин, живущий в этой стране уже 12 лет.
Юридические джунгли
— Лицензия является основным документом, необходимым для открытия дела в Китае. Однако в местном законодательстве распространена неоднозначность: в перечне нужных бумаг указано «и так далее…» — и местные чиновники вправе дополнительно истребовать любой документ. В таком случае нужно следовать их предписаниям, так как в Китае не принято налаживать прямые контакты с чиновниками, причина — строгое уголовное законодательство, — предостерегает юрист Павел Кугач.

Руководитель екатеринбургского агентства «СайтАктив» Алексей Уфимцев отмечает, что западный бизнес обязательно должен иметь на территории этой страны представительство с физическим адресом, местным городским телефоном, а также с носителем государственного языка в штате.

— У сотрудников-китайцев обязательно должна быть государственная страховка, за них платят целевые взносы, пособие по безработице и так далее, — дополняет Николай Бесчастнов из московской компании Logrus IT.

Пересекая границу
— Для распространения продукции на территории РФ необходимо сертифицировать товар по всем требованиям ЕАЭС. В противном случае можно нарваться на серьезные санкции в виде штрафов до миллиона рублей и конфискации всей поставки. Сократить таможенную пошлину позволит правильно подобранный код ТН ВЭД на продукцию. Например, одежда для детей облагается 10 процентами НДС, а для взрослых — 20, — объясняет руководитель центра сертификации «Ростест Урал» Екатерина Курбатова.
А директор транспортно-экспедиторской компании «ОКОМА логистика» Павел Попов напоминает об отличиях таможенного законодательства наших стран и призывает к бдительности: «Товар должен полностью соответствовать описанию по документам. Любое разночтение может привести к аресту груза, штрафу. Неприемлемы какие-то подарки, которые не задекларированы, при этом для Китая это абсолютно нормальная практика, поставщик может даже не уведомить клиента, что положил какой-то груз в подарок».

Цифровые джунгли
Не только в бизнес, но даже в китайский интернет зайти непросто.

— КНР за последние десятилетия создала закрытую от мира цифровую экосистему. Привычные нам сервисы там заблокированы, их место заняли аналоги: Baidu, YouKu, Baike, Weibo. Любой контакт с Китаем начинается с WeChat — это не просто мессенджер, там проводят платежи, продают товары и даже заключают браки. Weibo — аналог Твиттера, Baike — китайская Википедия, — объясняет коммерческий директор digital-агентства «Интериум» Андрей Ермошкин. — Чтобы иностранцам зарегистрировать в КНР корпоративный аккаунт, нужны загрузка всех документов и терпение: информация проверяется по телефону и не всегда на качественном английском. Процесс занимает один-два месяца, а то и дольше.

Эксперты поведали нам и о правилах подбора подарков для деловых партнеров, о маршрутах логистики, об особенностях китайской рекламы и еще тысячах тонкостей — все изложить в газетной статье просто невозможно. Приведем здесь главный совет — его дала Светлана Батанова: «Действуйте смело, но осторожно. Берите на работу российских китаеведов, благо их сейчас немало. Читайте книги о культуре и экономике Китая. И да поможет вам китайский бог богатства Цайшэнь!»

Источник: rg.ru